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人在旅途，永不言败－－上海惠工缝纫机三厂销售中心王荣

来源：中华服装网　作者：佚名　日期：2008-4-18 9:31:58

随着国外知名缝制机械生产企业抢滩国内市场，不少国内的缝制机械企业渐感举步维艰，在市场竞争日渐激烈的形势下，上海惠工缝纫机三厂的“海菱”牌产品依然取得了不错的销售业绩，让人不得不感叹其营销团队的强大实力。

    经过企业的推荐，记者将“研究”的目光锁定在了上海惠工缝纫机三厂销售中心大名鼎鼎的“营销精英”——王荣身上，也许能够从他这个侧面探询到惠工三厂营销团队成功的秘密。

　　山外有山  我永远是一名学生

    王荣1992年进入上海惠工缝纫机三厂，在这里他开始了自己的职业生涯，并一干就是15年。

    初入企业的时候，王荣任职于海菱技术中心，后来由于公司产品的销售势头旺盛，销售中心业务量过大，销售人员严重缺乏，王荣见此二话不说，自告奋勇地申请进入惠工缝纫机三厂销售中心，成为了一名营销员。

　　由于有在技术中心工作的经历，与刚跨出学校大门的大学生相比，王荣对产品技术、性能特点以及对缝制机械行业有着更深的了解，加上人机灵，在短短几个月里，王荣就把自己所分管的江苏、浙江两省的销售市场给摸清楚了，订单也逐渐多了起来。

    但王荣并没有因此而自满，他觉得自己要学的东西还很多。除了抓住企业每年举行的业务员培训机会，王荣常常喜欢一个人看书，然后把书本知识结合市场实践进行琢磨。几年下来，王荣还真自己琢磨出不少东西来。例如：推销产品时，要合理安排时间，同时要根据客户的购买习惯和地理位置等对销售策略进行合理调整；另外，要讲究方法和策略，推销不是一味蛮干，要随时总结经验，不断提高。

    此外，王荣认为，营销员必须勤做案头工作，因为完整的工作记录可以方便查询每笔交易的具体情况，为今后的销售工作提供经验借鉴。王荣坚持每天写销售日记，此外他身边还常备一本客户拜访记录，上面密密麻麻写满了字，但每一栏都清清楚楚，只要翻开这个小本子他便能随时了解和掌握客户的情况。王荣说：“磨刀不误砍柴工，做好客户记录可以在紧急关头快速处理客户分类和分析，可以让自己随时查询到任何一个客户的信息，这比电脑还好用。”

    王荣爱琢磨，有时间了他琢磨，没有时间他挤出时间来琢磨。有时候他拿着杯子去倒水，可是脑子里正琢磨着销售的点子，等回到座位上才发现杯子里是空的。俗话说“师傅领进门，修行靠个人”，王荣这个“金牌营销员”今天的成绩可以说是靠自己琢磨出来的。“用不断的突破带动不断的发展”是上海惠工缝纫机三厂一贯秉承的企业理念，所以王荣喜欢凡事向前看，他说：“山外有山，人外有人，还有高手在后面，所以自己过去
是一名学生，现在是一名学生，将来也是一名学生。只有永远把自己当成学生，抱着学习的态度去工作，才能踏实地走好将来的路。”

　　百折不挠  没有啃不下的硬骨头

    对于王荣来说，2006年是非常难忘的一年，如今说起来仍然记忆犹新。2006年，由于江苏当地的经销商遇到了一些问题，因此王荣被公司派往江苏与波司登公司进行业务洽谈。

    由于波司登公司是全国知名的服装企业，所以波司登的设备订单成了许多缝机企业争夺的目标。“海菱”牌产品的价格一直非常“坚挺”，不会为了争取客户而将产品价格做大幅度下调，这是上海惠工缝纫机三厂保证自己品牌的原则。在价格上没有竞争优势可言，所以王荣就在产品和服务上动足脑筋。针对波司登的产品特点，王荣向波司登公司提出了“量身订制”的方案，即为波司登打造真正适合他们的流水线，并且承诺提供最优质的服务。

    因为波司登公司主要以生产羽绒服产品为主，所以其对缝制设备的防渗油要求非常高，针对王荣反馈的信息，上海惠工缝纫机三厂立即对渗油材料进行了改进，赶制出了一批样机送给波司登试用。经过试用期后，“海菱”牌从其他缝机品牌中脱颖而出，最终成为了波司登的合作伙伴。

    这件事情让王荣明白了，营销不是单纯地向客户推销，而是要站在客户的角度，研究客户心理，根据客户的个体特征采用不同的方式，要知道客户的真正的需求在什么地方。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。客户为什么购买我们的产品?王荣有自己的一套理解，他总结为客户要获得一种“满足”。王荣表示，“在经济全球一体化的背景下，缝机市场产品供大于求，客户可选择的余地大了，‘口味’自然
越来越‘刁’，作为营销员要以如何更好地满足顾客为工作中心，不仅要在产品、服务上下工夫，更需要为客户提供有效的沟通、有效的建议、有效的解决方案，才能赢得属于自己的客户。

　　耳听八方  做好企业“信息源”

    在竞争日益激烈的缝制机械市场中，企业营销仅靠技术和质量是远远不够的，信息的作用和地位显得愈来愈重要。

    王荣意识到把握商机就必须具有对市场信息的高度敏感和快速反应能力。对企业而言，所谓的“市场信息”、“灵敏的市场反应”等非常重要。除了专门的信息资讯外，营销员实际是一个重要的信息来源，全面把握市场动态这不仅对企业有好处，而且对提升自己的业绩也是非常有帮助的。所以王荣常常在外奔波，即使不出差也很少有坐在办公室里的时候，他搜集一切能够搜集到的信息，他表示营销员要有“狗仔队”的精神，不得信息誓不罢休。

    王荣喜欢旅行，但由于职业的关系，他每次在高速公路上都会留意广告牌上是否有服装厂的信息，别人都在风景区拍照的时候，他会“鬼使神差”地绕进工业园区，注意一下是否有需要缝制设备的服装企业，他笑着说自己身体健康，偏偏“职业病”严重。

　　王荣的“信息源”工作做得十分细致，每天上班他必定有计划地上网把产品介绍给有需求或潜在需求的客户，以此增加终端客户对企业产品的理解，提高企业知名度和美誉度。在外面跑的时候，他抓紧一切机会广泛地听取客户的建议，然后把这些来自市场的第一手资料和信息带回企业，反馈给相关的部门，促进企业提高产品附加值和服务水平。

　　永不言败  且行且珍惜

    由于工作忙，王荣脸上常常挂着黑眼圈，但当被问及有没有后悔进入营销部门成为一名营销员的时，王荣坚定地摇了摇头。他表示：“营销员一年四季都在各地寻求客户，说不辛苦是假的；国内市场的营销秩序不如国外规范，大部分服装企业对于订购机器没有一个提前计划，总是到了需要的时候临时下单，往往让营销员措手不及，单是这一点，说不无奈是假的；眼下的竞争越来越激烈，说没有压力是假的，为了事业辛苦是值得的。”

  俗话说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”在王荣的字典里没有失败两个字，他觉得成功的销售员是屡败屡战的，失败只是到达成功过程中必经的阶段而已。在与客户的沟通中，有时推销会失败，有时会成功，因此要合理取舍。

    失败并不可怕，可怕的是不敢正视失败，王荣学会了在暂时的失败中找出改进的方法，促使自己进步。他说只有不断地进步，不断去改善，一次又一次从头开始，才能最终迎来美好结果。

    王荣说一个人的一生必须要做对两个选择，一是选对一个好企业，二是找对一份好职业，很庆幸，我都做到了。营销并非坦途，但正如王荣说的那样，天道未必酬一切勤，但是天道绝对只酬勤。在人生的旅途上，一路风尘，一路感慨，不管前面的路有多么难走，我们相信王荣为了海菱，为了他所钟爱的营销事业将永不言败。

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